Succesvol prospecteren (sales)

Over deze opleiding

Prospectie is het deel van sales dat iedereen belangrijk vindt en bijna niemand graag doet. Het zakt naar de onderkant van de to-dolijst, want er is altijd wel een offerte die dringender is of een bestaande klant die eerst aandacht vraagt. Tot je pijplijn leegloopt en je merkt dat je maanden geleden had moeten beginnen.

De reden waarom prospectie blijft liggen, is zelden gebrek aan discipline. Meestal is het onduidelijkheid. Wie ga je aanspreken? Met welke boodschap? Met welk doel? Zolang je daar geen antwoord op hebt, voelt elk contact als een gok. En gokken doet niemand graag.

In deze opleiding bouw je die structuur op. Je vertrekt van je eigen markt en je eigen aanbod, en gaat naar huis met een aanpak die je de dag erop meteen kan gebruiken. Geen belscript dat je in de war stuurt zodra iemand ervan afwijkt, wel een manier van werken waar je je goed bij voelt en die je volhoudt.

Onze aanpak

We volgen de weg die een prospect in het echt ook aflegt: van naam op een lijst tot klant met wie je een relatie hebt.

1. Scherpstellen wie je wil bereiken

Prospecteren wordt pas efficiënt wanneer je stopt met iedereen aanspreken. We bakenen samen je ideale klantprofiel af, kijken waar die mensen zitten en welke signalen erop wijzen dat het moment juist is. Je leert ook herkennen welke prospects nooit klant worden, zodat je daar geen tijd meer in steekt.

2. De eerste contactname

Telefoon, mail, LinkedIn of een combinatie: elk kanaal vraagt een andere aanpak. Je leert een openingsboodschap formuleren die niet klinkt als de vijfde die iemand die dag krijgt, en je oefent op de eerste dertig seconden, want daar wordt beslist of het gesprek doorgaat.

3. Van contact naar gesprek naar vertrouwen

Een geslaagde eerste contactname is nog geen klant. In dit deel gaat het over doorvragen, luisteren naar wat er onder de eerste vraag zit, en een behoefte scherpstellen die de prospect zelf misschien nog niet helder had. Daarnaast besteden we ook aandacht aan de opvolging: hoe hou je contacten warm zonder opdringerig te worden?

4. Omgaan met bezwaren en afwijzing

Wie prospecteert, krijgt nee's. Dat hoort erbij. Hoe je met die nee's omgaat, maakt het verschil. Je leert het verschil zien tussen een echt bezwaar en een beleefde afscheping, je leert doorvragen zonder te duwen, en je leert je aanpak bijsturen op basis van wat je onderweg te horen krijgt.

Voor wie is deze opleiding interessant?

Deze opleiding is er voor iedereen die zelf nieuwe klanten moet aanbrengen:

• Accountmanagers en business developers die hun pijplijn structureler willen vullen
• Ondernemers en zelfstandigen die hun eigen verkoop doen naast al de rest
• Starters in sales die het vak grondig willen leren in plaats van al doende
• Ervaren verkopers die vooral op bestaande klanten draaien en de reflex voor nieuwe business terug willen aanscherpen
• Technische profielen en experts met een commerciële opdracht erbij
• Sales- en marketingprofielen die samen de bovenkant van de funnel moeten vullen en daar op één lijn willen komen

Wat mag je verwachten?

• Een opleiding die praktijkgericht is, en dat ook echt waarmaakt. Je oefent met je eigen doelgroep, je eigen aanbod en je eigen bezwaren. Theorie komt aan bod waar ze iets verklaart, en verder houden we ze kort.
• Veel doen, weinig stilzitten. Je formuleert je boodschappen, je voert gesprekken, je krijgt feedback en je probeert het opnieuw. Fouten maken doe je liever hier dan bij een prospect die je maar één keer aan de lijn krijgt.
• Een trainer die het zelf gedaan heeft. Onze trainers hebben jarenlange ervaring in sales en prospectie. Ze weten hoe het voelt om een lijst met koude contacten voor je te hebben liggen, en ze kennen de smoezen om er niet aan te beginnen.
• Iets concreets om mee naar buiten te stappen. Op het einde van de opleiding heb je geen samenvatting, maar een uitgewerkte prospectieaanpak: je doelgroep, je kanalen, je boodschappen en je opvolgritme.
• Meer zin om eraan te beginnen. Dat klinkt zacht, maar het is het echte verschil. Wie weet wat hij gaat zeggen en tegen wie, stelt het minder uit. En wie minder uitstelt, prospecteert meer.